Dentre os vários indicadores como financeiros e operacionais, chamo atenção para um dos indicadores comerciais, o “aproveitamento comercial”. Trata-se de uma medição aplicável aos mais variados tipos de negócios e simples em sua definição, basta dividir o número e/ou valores dos pedidos colocados (negócios concretizados) pelo número e/ou valores totais de propostas geradas no período. Esta razão percentual dará para a empresa um balizador de quantas propostas são necessárias para que se atinja a meta comercial. Digamos que o aproveitamento comercial de uma determinada empresa esteja na casa de 10%, caso este percentual histórico seja mantido, a empresa sabe que se colocar R$ 1.000.000,00 de propostas provavelmente fechará perto dos R$ 100.000,00 que tal?

Sempre vale a pena fazer a analogia entre um piloto de avião e um empresário, assim como o piloto tem diversas medições e informações em seu painel de controle, o empresário também deve ter os seus principais indicadores de desempenho controlados, ambos precisam pilotar com o maior controle e segurança possível. Para o empresário, esse controle pode será através de um software de Business Intelligence -BI, uma boa planilha em Excel ou até quem sabe em uma folhinha de papel, o importante é gerenciar o seu negócio ou o seu vôo a partir de informações de resultados que possa balizar a sua decisão.

Os números estatísticos precisam ser nossos aliados, use-os a favor do seu negócio, motive seu comercial e planeje-se com eles. Se agarre ao aproveitamento comercial! Quanto você precisa faturar até o final do ano para realizar aquela participação nos lucros ou para comprar aquele equipamento ou contratar aquele profissional? Para tal, quantas propostas você precisa colocar na praça? Trace suas metas e boas vendas!